Um bom processo de vendas é essencial para o sucesso de qualquer negócio, e contar com o spin selling tem se tornado cada vez mais importante para que empresas consigam não só vender mais, mas vender com qualidade.
 |
| Foto: Divulgação/ Unplash |
Com o spin selling, é possível garantir que todos os vendedores da empresa sigam as mesmas etapas e técnicas de vendas. Isso pode ajudar a garantir que todos os clientes recebam a mesma experiência de compra e que a marca seja bem apresentada.
Ele ainda ajuda a maximizar o tempo dos vendedores, permitindo que eles se concentrem nas atividades mais importantes para fechar as vendas, o que inclui identificar os clientes com maior probabilidade de fechar negócio.
O spin selling, quando aliado a uma boa infraestrutura de TI, pode ajudar a identificar áreas de melhoria para a equipe de vendas e aprimorar as técnicas desse processo, o que leva a um aumento na eficácia das vendas e a um aumento na satisfação do cliente.
São inúmeras as razões pelas quais você pode e deve trazer mais do conceito do spin selling para o seu negócio. Por isso, neste conteúdo, vamos te ajudar a entender mais sobre este conceito poderoso no mundo das vendas.
Entenda o que é o spin selling e como ele funciona
O SPIN Selling nada mais é do que uma técnica de vendas desenvolvida por Neil Rackham em seu livro "SPIN Selling" (1988). A sigla "SPIN" é a abreviação de termos que significam Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.
Sendo assim, o SPIN Selling é baseado na premissa de que as vendas bem-sucedidas ocorrem quando o vendedor é capaz de entender as necessidades e desejos do cliente e, em seguida, apresentar uma solução que atenda a essas necessidades.
O conceito do spin selling já vem sendo aplicado na melhor fábrica de skate e em muitos outros negócios do mercado, o que explica um pouco de seu sucesso nessa área. O processo de venda do spin selling é dividido em quatro etapas, que são:
Situação
Nesta etapa, o vendedor faz perguntas para entender a situação atual do cliente. Por exemplo, quais são os objetivos e desafios da empresa? Como é o processo atual de compra? Quais são os principais concorrentes?
Problema
Aqui, o vendedor faz perguntas para entender os problemas que o cliente está enfrentando. Quais são as suas dores? O que está impedindo a empresa de alcançar seus objetivos? Quais são os problemas mais urgentes que precisam ser resolvidos?
Implicação
Nesta etapa, o vendedor de um Distribuidora de produtos de limpeza, por exemplo, faz perguntas para entender as consequências dos problemas identificados. Por exemplo, como esses problemas afetam a empresa e suas consequências se não solucionados?
Necessidade de solução
E finalmente chegamos a última etapa, que é quando o vendedor faz perguntas para entender como sua solução pode resolver os problemas do cliente e oferece uma solução que atenda às suas necessidades.
Com isso, conseguimos entender que o SPIN Selling é uma técnica muito eficaz justamente porque se concentra nas necessidades do cliente em vez de empurrar um produto ou serviço específico para que o cliente compre a todo custo.
Em vez de tentar vender algo imediatamente, o vendedor trabalha para entender os problemas e necessidades do cliente e, em seguida, apresenta uma solução que atenda a essas necessidades, como o melhor curso instrutor de nr12.
Essa é uma abordagem mais propensa a resultar em uma venda bem-sucedida e a construir um relacionamento duradouro com o cliente, pois ele se sentirá confortável durante o processo e terá mais desejo de consumir o que está sendo oferecido.
Saiba como aplicar o spin selling em seu negócio
Na prática, para aplicar o SPIN Selling em seu negócio, é necessário seguir as etapas do processo descritas anteriormente. Mas fora elas, aqui estão algumas dicas que podem te ajudar a aplicar o SPIN Selling em seu negócio, confira:
Podemos ver que aplicar o spin selling está longe de ser um bicho de sete cabeças, mas algo tão simples quanto encontrar um bom software de ged, basta conhecer bem sobre o seu negócio e seus clientes.
Entretanto, é importante lembrar que o SPIN Selling não é uma técnica de vendas agressiva, mas sim uma abordagem consultiva para a venda. O objetivo é ajudar o cliente a resolver seus problemas e atender às suas necessidades, levando a uma venda natural.
