Advogado tributarista e contador explica como decisões fiscais desatualizadas podem reduzir a rentabilidade de clínicas e consultórios, mesmo quando todas as obrigações estão aparentemente em dia

Pompilio Donato | Foto: Divulgação

Para muitos médicos, pagar impostos elevados parece ser uma consequência inevitável do crescimento profissional. Quanto maior o faturamento da clínica ou do consultório, maior seria, naturalmente, a carga tributária. No entanto, segundo o advogado tributarista e contador Pompilio Rodrigues Donato, essa percepção pode esconder um problema silencioso: profissionais da saúde que cumprem suas obrigações, mantêm a contabilidade regular e, ainda assim, recolhem valores superiores aos exigidos por permanecerem em estruturas fiscais que já não refletem a realidade do negócio.

Advogado, contador, especialista em Direito Tributário e ex-conselheiro do Conselho Regional de Contabilidade da Bahia entre 2022 e 2025, Pompilio Donato também é CEO do ecossistema formado pela Don Contabilidade Digital, PRD Advogados e DTax. Sua atuação reúne conhecimentos jurídicos, contábeis e empresariais para analisar a estrutura tributária de empresas, com atenção especial ao setor da saúde.

Segundo o especialista, muitos profissionais iniciaram suas atividades em modelos fiscais definidos anos atrás e nunca mais revisados. Com o passar do tempo, o faturamento cresceu, novos serviços foram incorporados, a folha de pagamento mudou e a clínica ganhou outra dimensão. Mesmo assim, a tributação permaneceu baseada em uma realidade que já não existe.

"O maior mito é achar que a carga tributária é um destino. Ela não é. Ela é consequência de escolhas. O médico foi treinado para ser excelente na medicina e acabou delegando a parte fiscal a estruturas genéricas, montadas no automático lá atrás. Assim, ele paga o imposto da estrutura que herdou, e não necessariamente o imposto da estrutura que a lei permite", afirma.

O doutor Pompilio Donato reforça que planejamento tributário não significa deixar de cumprir obrigações, ocultar receitas ou criar operações artificiais. Trata-se de organizar a atividade dentro das possibilidades previstas pela legislação, identificando regimes, benefícios e enquadramentos compatíveis com o funcionamento real da empresa.

"A legislação brasileira oferece regimes, enquadramentos e benefícios legítimos para a área da saúde. Quem não os conhece paga como se eles não existissem. Não estou falando de pagar menos do que se deve. Estou falando de não pagar mais do que a lei exige", explica.

Erros fiscais que se repetem em clínicas e consultórios

Entre os problemas mais frequentes encontrados em suas análises está a escolha inadequada do regime tributário. É comum que uma clínica permaneça no Simples Nacional mesmo quando o Lucro Presumido se tornou mais vantajoso. O contrário também ocorre: empresas migram de regime sem que uma simulação atualizada demonstre vantagem real.

Essa decisão depende de fatores como faturamento, folha de pagamento, despesas, margem, natureza das receitas e forma de remuneração dos sócios. Por isso, não existe um modelo universalmente melhor para todos os médicos.

Outro ponto recorrente é o desconhecimento sobre o chamado Fator R, cálculo utilizado no Simples Nacional que relaciona a folha de pagamento ao faturamento da empresa. Dependendo do resultado, a clínica pode ser tributada em um anexo menos oneroso. Apesar do impacto que essa regra pode gerar, muitos profissionais não acompanham sua evolução ou sequer sabem que ela precisa ser analisada periodicamente.

A mistura entre pessoa física e pessoa jurídica também aparece entre os erros mais graves. Despesas pessoais pagas pelo caixa da empresa, retiradas sem classificação adequada, pró-labore mal dimensionado e distribuição de lucros sem respaldo contábil comprometem a leitura financeira da clínica e podem gerar questionamentos fiscais.

"Como sou advogado e contador ao mesmo tempo, consigo enxergar os dois lados do problema: o erro contábil que gera custo hoje e o erro jurídico que pode gerar passivo amanhã. Na maioria das clínicas que analiso, os dois aparecem juntos", destaca.

Situações em que o médico pode recolher mais do que deveria

Um cenário frequente ocorre quando o profissional continua atuando como pessoa física ou recebendo por RPA, mesmo depois de alcançar um volume de receita que justificaria a organização por meio de uma pessoa jurídica. Enquanto os rendimentos da pessoa física podem ser alcançados pelas alíquotas progressivas do Imposto de Renda, que chegam a 27,5%, uma empresa estruturada de acordo com o perfil da atividade pode apresentar uma carga inferior. Isso não significa que toda pessoa jurídica seja automaticamente vantajosa, mas demonstra a importância de comparar os cenários antes de manter um modelo apenas por hábito.

Também existem clínicas que realizam procedimentos de natureza hospitalar, mas continuam recolhendo IRPJ e CSLL como prestadoras de serviços em geral, sem avaliar a aplicação da equiparação hospitalar. Outras deixam de utilizar créditos, benefícios ou mecanismos de recuperação simplesmente porque sua contabilidade está concentrada apenas no cumprimento das obrigações mensais.

Para o doutor Pompilio, o problema tende a permanecer oculto porque o pagamento excessivo não provoca os mesmos sinais de uma irregularidade.

"Imposto pago a mais não gera notificação, não gera multa e não acende alerta nenhum. Ele simplesmente sai do caixa todos os meses. Por isso, muitos médicos passam anos sem perceber que a estrutura poderia ser diferente", observa.

Pompilio Donato | Foto: Divulgação

Equiparação hospitalar pode reduzir a base de cálculo

A equiparação hospitalar está entre as estratégias que mais despertam o interesse de médicos e gestores de clínicas. O mecanismo permite que determinadas receitas de empresas enquadradas no Lucro Presumido sejam submetidas a bases reduzidas para o cálculo do IRPJ e da CSLL.

Em vez da base de 32% aplicada aos serviços em geral, as receitas elegíveis podem ser calculadas sobre bases de 8% para o IRPJ e 12% para a CSLL. Na prática, a diferença pode produzir uma redução relevante na tributação federal incidente sobre os serviços enquadrados.

O advogado tributarista explica que o Superior Tribunal de Justiça consolidou o entendimento sobre o tema no julgamento repetitivo de número 217. O ponto central não é a existência de internação ou de leitos, mas a natureza do serviço prestado.

Atividades como diagnóstico por imagem, oncologia, hemodiálise, cirurgias ambulatoriais e determinados procedimentos realizados por clínicas de oftalmologia, dermatologia e outras especialidades podem apresentar potencial de enquadramento. No entanto, o benefício depende da análise da operação, da constituição da empresa, do atendimento às normas sanitárias e da existência de documentos que sustentem a aplicação.

"O benefício é legítimo, mas exige enquadramento técnico rigoroso. É preciso analisar serviço por serviço, manter documentação adequada, realizar a segregação das receitas e construir uma base jurídica sólida. Equiparação hospitalar sem laudo técnico e sem respaldo documental não é planejamento. É risco", alerta.

O especialista também evita associar economia tributária apenas a determinadas áreas médicas. Embora especialidades que realizam procedimentos hospitalares possam ter maior potencial com a equiparação, clínicas exclusivamente ambulatoriais ou consultórios individuais também podem encontrar oportunidades com a revisão do regime, do Fator R e da remuneração dos sócios.

"A pergunta correta não é se a especialidade permite economia, mas se a estrutura atual da clínica corresponde ao que a legislação permite para aquilo que realmente é realizado", pontua.

Planejamento exige diagnóstico individualizado

A crescente divulgação de estratégias tributárias nas redes sociais tornou o acesso à informação mais amplo, mas também aumentou a reprodução de estruturas sem análise técnica. Segundo o doutor Pompilio Donato, copiar o modelo de outro profissional pode gerar uma economia aparente no curto prazo e um risco expressivo no futuro.

O planejamento depende da natureza das receitas, da composição dos custos, da folha, dos objetivos dos sócios, das possibilidades de expansão e das necessidades de proteção patrimonial. Duas clínicas com o mesmo faturamento podem exigir soluções completamente diferentes.

"O que vejo no mercado, e critico com veemência, é o planejamento de prateleira. A pessoa assiste a um vídeo, copia a estrutura do colega e implanta sem análise nenhuma. Isso não é planejamento, é loteria. E, na loteria fiscal, quando se perde, perde-se com multa de ofício e juros", afirma.

A segurança está na diferença entre elisão e evasão fiscal. A evasão envolve práticas ilícitas, como omitir receitas ou simular operações. A elisão consiste em organizar a atividade antes da ocorrência do fato gerador, utilizando opções previstas em lei.

A metodologia adotada pelo especialista se apoia em três pilares: legalidade estrita, segurança jurídica e visão sistêmica. Na prática, cada estratégia precisa possuir fundamento legal, documentação coerente, registros contábeis e lógica empresarial.

"Planejamento que não sobrevive a uma auditoria não é planejamento", resume.

O impacto financeiro pode ir muito além da guia mensal

Embora evite prometer percentuais de economia sem analisar individualmente cada empresa, o doutor Pompilio Donato explica que diferenças aparentemente pequenas na carga tributária podem representar valores expressivos ao longo de um ano. Em uma clínica que fatura R$ 200 mil por mês, por exemplo, cada ponto percentual corresponde a aproximadamente R$ 24 mil anuais.

Esse recurso poderia ser destinado à aquisição de equipamentos, à contratação de profissionais, à melhoria da estrutura, ao investimento em tecnologia ou ao fortalecimento do caixa. No entanto, quando a tributação não é revisada, parte dessa margem pode continuar sendo consumida por uma estrutura que já não acompanha a realidade do negócio.

Em determinados casos, também pode existir a possibilidade de recuperar valores recolhidos indevidamente nos cinco anos anteriores, pela via administrativa ou judicial. A medida, no entanto, depende de análise técnica, documentação adequada e comprovação do direito aplicado.

Entre os casos que mais marcaram a trajetória do especialista está o de uma clínica de diagnóstico que operava havia anos no Lucro Presumido, recolhendo IRPJ e CSLL sobre a base de 32%, como prestadora de serviços em geral. Após uma avaliação detalhada, verificou-se que a maior parte das receitas era proveniente de atividades de natureza hospitalar.

Com a segregação das receitas, a organização dos documentos e o correto enquadramento, a clínica passou a aplicar as bases de 8% para o IRPJ e 12% para a CSLL nas receitas elegíveis. Também foi possível buscar a recuperação dos valores recolhidos a maior nos cinco anos anteriores.

"O que mais me surpreendeu não foi o valor. Foi a normalidade. A clínica tinha contador, certificações e todas as obrigações em dia. Só não tinha ninguém olhando para a operação com a lente tributária correta. Esse caso resume a minha tese: o dinheiro que as clínicas mais perdem não está apenas no que fazem de errado, mas nos direitos que deixam de exercer", relata.

Sinais de que a estrutura precisa ser revisada

Algumas mudanças tornam necessária uma nova análise tributária. Crescimento do faturamento, alteração da folha de pagamento, inclusão de novos serviços, abertura de unidades e entrada de sócios podem modificar completamente o regime mais adequado para uma clínica.

Outro sinal importante é o desconhecimento da carga tributária efetiva. Para o doutor Pompilio Donato, todo médico que administra uma empresa deveria saber qual percentual do faturamento é destinado ao pagamento de tributos. Sem esse acompanhamento, torna-se difícil medir a eficiência da estrutura e identificar distorções.

A própria relação com a contabilidade também pode revelar se a empresa recebe acompanhamento estratégico. Quando o contato se resume ao envio de documentos e ao recebimento de guias, sem reuniões, projeções ou comparações de cenários, há grande possibilidade de a estrutura estar funcionando apenas de maneira operacional.

"Se a única conversa do médico com a contabilidade é a guia que chega no fim do mês, a estrutura está no piloto automático. E piloto automático, em tributação, quase sempre voa na rota mais cara", afirma.

Por isso, o especialista recomenda uma revisão estruturada pelo menos uma vez ao ano e sempre que houver uma mudança relevante na operação. Diante da transição da Reforma Tributária, essa análise se torna ainda mais importante.

Reforma Tributária muda a lógica do setor da saúde

A Reforma Tributária sobre o consumo está entre os temas que mais exigirão atenção de médicos, gestores e empresários da saúde nos próximos anos. A Emenda Constitucional 132/2023 e a Lei Complementar 214/2025 criaram a Contribuição sobre Bens e Serviços, a CBS, e o Imposto sobre Bens e Serviços, o IBS.

Os serviços de saúde foram contemplados com redução de 60% nas alíquotas dos novos tributos. Apesar do tratamento favorecido, o advogado e contador ressalta que o impacto da mudança não pode ser analisado apenas pela alíquota nominal.

O novo sistema modifica a lógica de aproveitamento de créditos, adota a tributação no destino, introduz mecanismos como o split payment e cria novas obrigações acessórias. Durante o período de transição, entre 2026 e 2033, empresas precisarão conviver simultaneamente com regras do sistema atual e do novo modelo.

O doutor Pompilio acompanha o tema de perto e também realiza formação específica em Reforma Tributária. Segundo ele, as clínicas que compram equipamentos, medicamentos, materiais e outros insumos precisarão compreender como os novos créditos influenciarão a composição dos custos e a formação dos preços.

A análise será especialmente relevante para negócios com estruturas distintas. Uma clínica que consome grande quantidade de equipamentos e insumos pode ter uma dinâmica de créditos diferente de um consultório cuja operação depende principalmente da prestação intelectual do profissional.

Além disso, contratos mantidos com hospitais, operadoras e planos de saúde deverão ser revisados para prever mecanismos de reequilíbrio durante a transição. Sem cláusulas adequadas, alterações na carga tributária e nos créditos podem afetar a margem e tornar determinados contratos financeiramente desequilibrados.

"Vamos conviver com dois sistemas ao mesmo tempo durante anos. As decisões tomadas agora sobre estrutura societária, regime tributário, precificação e contratos vão definir quem atravessa a transição preparado e quem paga a conta da inércia", alerta.

Para o especialista, a reforma não deve ser interpretada apenas como uma alteração na forma de calcular impostos. Ela exigirá mudanças nos processos internos, no fluxo financeiro, na contabilidade e na relação contratual das empresas.

"A Reforma Tributária não vai punir o setor da saúde. Ela vai punir a saúde desorganizada. Quem chegar à transição com estrutura societária limpa, contabilidade precisa e contratos revisados tende a sair maior do outro lado", avalia.

A rentabilidade também depende da organização financeira

Mesmo uma estrutura tributária adequada pode não ser suficiente quando a clínica apresenta falhas de gestão. Entre os erros mais frequentes está a confusão patrimonial, caracterizada pelo uso do caixa da empresa para despesas pessoais dos sócios.

Além de dificultar a leitura dos resultados, essa prática compromete a distribuição de lucros, prejudica o controle financeiro e pode enfraquecer a proteção que a pessoa jurídica deveria oferecer. Quando as contas pessoais e empresariais se misturam, o gestor perde a capacidade de identificar quanto a clínica realmente gera de lucro.

Outro problema está na precificação de consultas e procedimentos sem o conhecimento do custo integral de cada serviço. Equipe, materiais, equipamentos, aluguel, taxas, tributos e despesas administrativas precisam ser considerados. Caso contrário, a empresa pode crescer em faturamento e, ao mesmo tempo, perder margem.

O advogado tributarista também chama atenção para a ausência de planejamento societário. Entrada de sócios, sucessão, abertura de novas unidades e proteção patrimonial costumam ser discutidas apenas quando se transformam em urgências. Nesse momento, as soluções tendem a ser mais caras, demoradas e complexas.

"A clínica é uma empresa. E empresa sem arquitetura financeira e societária depende da sorte", observa.

A estrutura deve ser pensada antes da abertura

Para o médico que está iniciando sua primeira clínica, as decisões tomadas antes da abertura podem definir o comportamento tributário do negócio durante anos. Tipo societário, objeto social, CNAEs, regime tributário, pró-labore e política de distribuição de lucros devem ser analisados antes da assinatura do contrato social.

Um objeto social elaborado sem considerar todos os serviços que a clínica pretende oferecer pode limitar enquadramentos futuros. Da mesma forma, escolher o regime sem simular faturamento, folha e custos pode fazer a empresa nascer em uma estrutura pouco eficiente.

O doutor Pompilio Donato recomenda a elaboração de projeções realistas, a comparação entre regimes e a organização da separação entre pessoa física e jurídica desde o primeiro dia. Também é importante considerar serviços que poderão ser incorporados no futuro, inclusive procedimentos de natureza hospitalar.

"Corrigir depois é possível, mas custa tempo, dinheiro e, em alguns casos, o passivo do período mal estruturado. Clínica que nasce organizada cresce pagando o que é devido de forma eficiente. Clínica que nasce improvisada passa anos financiando o próprio desconhecimento", afirma.

Mais lucro não precisa significar mais atendimentos

Para muitos médicos, aumentar a renda significa ampliar a agenda, atender mais pacientes ou assumir novos plantões. No entanto, o advogado e contador acredita que a primeira análise deve ser feita dentro da própria estrutura da clínica.

Antes de abrir novos horários, o profissional deve compreender quanto da receita atual está sendo consumido por tributos evitáveis, custos mal precificados, processos ineficientes e desorganização financeira.

Revisar a tributação, ajustar a forma de remunerar os sócios, melhorar a precificação e organizar o fluxo financeiro pode elevar a margem sem aumentar a carga de trabalho do médico. O crescimento pela eficiência também tende a ser mais sustentável do que aquele baseado exclusivamente no volume de atendimentos.

"Existe um paciente que toda clínica atende de graça: a ineficiência tributária e financeira da própria estrutura. Antes de abrir mais um horário, o médico deveria olhar para dentro e entender quanto da receita atual está indo embora por falta de organização", defende.

Para o advogado tributarista e contador, a empresa que sustenta o trabalho médico merece o mesmo rigor aplicado ao diagnóstico dos pacientes. As escolhas fiscais e financeiras interferem na rentabilidade, na capacidade de expansão, na segurança patrimonial e na continuidade da clínica.

"O médico dedicou mais de uma década para dominar a medicina. A estrutura que sustenta o trabalho dele merece, no mínimo, um diagnóstico feito com o mesmo rigor. Tributo pago além do necessário não é conservadorismo. É prejuízo com boa intenção", conclui o doutor Pompilio Donato.

Pompilio Donato | Foto: Divulgação

Para acompanhar conteúdos sobre planejamento tributário, gestão financeira, Reforma Tributária e estratégias voltadas a médicos, clínicas e empresas da área da saúde, o leitor pode seguir o doutor Pompilio Rodrigues Donato no Instagram, pelo perfil @pompiliodonato.