Precificação precisa ser feita de forma inteligente e estruturada; muitas estratégias podem ser adotadas, mas é necessário avaliação de item a item em cada categoria de produto, o que demanda análise complexa
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| Foto: Divulgação/ Pexels |
Atualmente, 40% dos itens no varejo, em média, teriam mais lucro e consequentemente faturamento se sofressem um reajuste no seu preço, segundo dados da área de Pricing da Nielsen. Porém, só o reajuste não é segurança na assertividade da venda: 55% dos produtos têm preço médio acima do mercado.
“Isso demonstra que é fundamental contar com uma solução de Pricing eficiente, capaz de detectar padrões de comportamento dos consumidores gerados por meio das transações”, afirma Lígia Novazzi, COO & Sócia da Teros, empresa especializada em soluções de Inteligência de Dados, Pricing e Open Finance.
Para ela, o foco do varejo está ligado a dois princípios: volume e ideia de desviar a atenção do público dos competidores. Entretanto, sem uma solução de Pricing adequada, não há nenhuma garantia de retorno. “Isso ocorre porque o cliente perde a percepção do real valor do produto, podendo ir atrás só das promoções, sem se fidelizar a empresa. E quanto maior a concorrência, mais relevante passa a ser a busca e encontro do preço ideal”, salienta Lígia.
Ela reforça que a precificação deve levar em consideração outros aspectos do consumidor - como o ato de pechinchar, ação mais praticada pelo brasileiro. Por aqui, o preço é um dos principais fatores de avaliação antes de bater o martelo: segundo estudo realizado pela CNI, cerca de 71% dos brasileiros aguardam saldões e descontos para irem às compras.
Além disso, com o crescimento do e-commerce, novas questões foram apresentadas. “Por exemplo, a grande facilidade que o público tem em pesquisar opções na Internet, utilizar plataformas colaborativas e ferramentas de comparação de preços”, afirma o especialista. Segundo ele, quando falamos de grandes redes e seus produtos, estamos nos referindo a mais de 10 mil SKUs, sendo que há, em média, 20 possíveis preços para cada SKU (ou seja, 200 mil combinações de valores). “E isso, claro, sem levar em consideração possíveis alterações semanais, variações da demanda e de custo”.
Lígia reforça que a precificação precisa ser feita de forma inteligente e estruturada. “Existem inúmeras estratégias para isso que podem ser adotadas, mas é necessária uma avaliação de item a item em cada categoria de produto, o que demanda uma análise complexa. Por isso, a área de Pricing está muito ligada ao grau de maturidade das empresas, objetivos e de seus modelos de negócio. É preciso ver o Pricing de forma integrada dentro da empresa”, observa.
Ligia, também reforça que algumas empresas buscam elevar a margem de lucro das vendas, já outras buscam elevar a marca a outro patamar para atingir públicos distintos. Na prática, seria como se uma fabricante de automóveis tivesse o objetivo de elevar o preço do seu produto para colocá-lo em outro nível, uma categoria de luxo.
“Para esse cenário e muitos outros acontecerem, é preciso compreender como funciona o ambiente em que a empresa está inserida. E o próximo passo que o Pricing deve considerar é o tipo de consumidor com o qual a empresa se relaciona”, pondera a COO & Sócia da Teros.
Para finalizar, ela lembra que a tecnologia mudou os costumes e processos quando falamos de comprar e vender. Mas ela também trouxe para o varejo ferramentas que possibilitam acompanhar as tendências e precificar adequadamente cada item que estiver à venda. “Os algoritmos têm permitido realizar leituras apuradas de diversos aspectos comerciais e operacionais para otimizar preços, o que traz vantagens como a velocidade, precisão e automação do trabalho”, conclui Lígia.
