Levantamento inédito com 500 empresas brasileiras também aponta que 74% das companhias têm mais dificuldade para prospectar novos negócios; Mesmo com cenário adverso, 89% das empresas aumentaram o volume de ações de prospecção para mitigar efeitos da crise
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Em um momento desafiador por conta do Covid-19, não existe um manual a ser seguido para que empresários e empreendedores consigam sair ilesos ou se recuperar o mais rápido possível. Por isso, a Ramper - maior plataforma de prospecção digital do Brasil - acaba de lançar o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil para avaliar os impactos da área de vendas nas empresas B2B e ajudá-las a lidarem melhor com o momento de turbulência. O levantamento que contou com a participação de 500 companhias do País, de todos os portes, aponta que 85% delas tiveram redução nas receitas após o início da pandemia. Além disso, 74% das empresas estão com maior dificuldade para prospectar novos negócios. Entre as companhias participantes, 30,1% são do setor de tecnologia, 27,4% da área de serviços, 12,4% especializadas em marketing, 4,8% em educação e 3,8% indústrias. Outros segmentos representam 21,4%.
O estudo revela ainda que 83% das empresas registraram diminuição na geração de leads pelos canais habituais (marketing digital e indicações), sendo que mais da metade delas sofreram uma queda acima de 25% nos leads receptivos - por exemplo, gerados via site. Como reflexo da redução na demanda, 73% das companhias também notaram uma menor produtividade no time de vendas. “Vale ressaltar que, diferente do vendedor de loja física que aguarda a vinda dos clientes, os negócios B2B, na maioria dos casos, precisam atrair e captar possíveis interessados de forma ativa. Com as pessoas fora do escritório e a maioria das organizações cortando o orçamento de mídia paga, ficou mais difícil para os profissionais de vendas do setor realizar o trabalho”, explica Ricardo Corrêa, CEO da Ramper.
Para suprir o cenário adverso, 89% das companhias entrevistadas intensificaram as ações de prospecção ativa nos últimos dois meses. Inclusive, 5% delas relatam que adotaram a estratégia há menos de um mês e 27% utilizam há pouco menos de seis meses. “Pela sua eficiência e custo baixo, hoje o recurso é a opção mais viável para as companhias reverterem a tendência de queda nos leads. O gestor não pode simplesmente aceitar a redução na demanda receptiva e operar o funil de vendas com a metade da sua capacidade. Ao agir dessa maneira, os efeitos podem ser catastróficos. Metas serão perdidas e até times podem ser desconstruídos por falta de trabalho”, afirma o empreendedor.
O estudo da Ramper aponta também que as empresas que realizam a prospecção ativa por meios digitais sentiram menos os efeitos da pandemia. Neste grupo, 28% delas informaram que os resultados da atividade se mantiveram estáveis e até mesmo aumentaram em março e abril comparado aos dois primeiros meses de 2020. “Isso ocorre porque ao contar com mais métricas e dados em geral, essas companhias têm maior facilidade para prospectar mesmo em tempos de crise”, relata Corrêa.
O levantamento mostra ainda que 55,4% das empresas já não têm todas as métricas que precisam para tomar decisões, uma vez que as taxas de conversão e o ciclo médio de vendas do passado não se aplicam ao momento atual. Para o empreendedor, o primeiro passo para essas companhias reverterem o quadro envolve o reajuste de todo o processo de vendas. “Caso decida incluir a prospecção na busca por clientes, é importante que o gestor tenha em mente que a atividade precisa ser feita de forma digital para evitar a baixa eficiência. Isso porque a alavancagem do canal digital possibilita atacar ao mesmo tempo vários ICPs (Perfil de Cliente Ideal), com cadências simultâneas, e rapidamente gerar as validações necessárias para rearranjar o processo de vendas”, avalia.
Corrêa faz uma análise final sobre o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil. Segundo ele, na hora do desespero diversas organizações centram os gatilhos nos cortes de despesas, o que a leva a desconstruir seu principal ativo - o time - e até mesmo a comprometer sua continuidade. “Perder o capital intelectual que existe na área comercial pode até fazer com que as empresas sobrevivam financeiramente em um primeiro momento, mas ao mesmo tempo irá comprometê-las na retomada econômica, já que a formação de um novo time de vendas leva geralmente seis meses para atingir o seu ápice. O momento pede uma boa dose de cautela antes de tomar qualquer decisão”, conclui Ricardo Corrêa.
Mais detalhes da pesquisa podem ser encontrados em https://leads.ramper.com.br/
Sobre a Ramper
A Ramper desenvolve uma plataforma de prospecção digital que ajuda as equipes de vendas a gerar mais leads B2B com menos esforço por meio de funcionalidades que permitem criar listas segmentadas com base no perfil ideal do cliente, automatizar as abordagens por meio de sequências de e-mail personalizados e alimentar o funil de vendas com oportunidades quentes. A plataforma está integrada às principais ferramentas de marketing e CRM do mercado e gera ricas análises de prospecção. Lançada em 2017, já é considerada uma das empresas SaaS que mais crescem no mundo, segundo o ranking The Latka, e é a líder nacional na categoria Outbound Marketing, de acordo com o site B2B Stack. Mais informações em www.ramper.com.br.
